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Le commercial. CréaCommercial.

La stratégie commerciale consiste à mettre en place un Plan d'Action Commercial pour vendre ses produits ou services.


Le commercial doit bien connaitre ses concurrents, il doit aussi être à l'écoute de son client dans le but d'identifier ses envies et ses besoins pour lui faire ensuite une proposition qui y répond.

Les 9 règles d'or pour vendre.

1) La préparation
2) L'accueil
3) La découverte
4) La reformulation
5) La proposition 
6) L'argumentation
7) Le traitement des objections
8) L'aide à la décision
9) La conclusion

- Commencer avec une exigence élevée (nous vous demmandons naturellement...)
- Répondre d'abord par des arguments (vous devez savoir une chose...)
- Obtenir une contrepartie à toute concession (j'aimerai bien vous aider...)
- Ne reculer qu'à petits pas (sur ce point je ne peux rien faire...) proposer des options.
- Engager le client dans la conclusion (mise à part ce point là, sommes nous d'accord sur tout le reste ?...)

Comment répondre à une objection tel que : "c'est trop cher" ou "je n'ai pas le budget" ?

Exemple :

Qu'entendez-vous par "c'est trop chez ?" ou bien "quel est votre budget ?"

- Notre offre vous permet de gagner du temps et de l'argent.
- Votre personnel sera plus heureux et donc plus productif.
- Pour pouvoir baisser le prix, nous devrons réduire nos prestations.
 
 

Les commerciaux s'appuient sur certaines méthodes pour réussir à vendre leurs produits ou services telles que : 

L'analyse de SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) qui permet au commercial de se préparer et d'anticiper les objections du client en le questionnant, en écoutant ses réponses et en analysant son comportement et ses réactions.

L'argumentaire SABONE (Sécurité, Affectif, Bien être, Orgueil, Nouveauté, Economie) qui est de plus en plus privilégié par les commerciaux aujourd'hui car il répond mieux aux attentes des clients. 

La PNL (Programmation Neuro Linguistique) qu'on pourrait traduire par (l'Apprentissage du Cerveau à un Langage) qui est utilisée pour mieux se connaître, dialoguer, convaincre et communiquer.
Elle est orientée opportunité et solution plutôt que problème, c'est à dire : (observer se qui réussi ailleurs pour se l'appliquer à soi même).
 
L'action commerciale à travers l'Analyse Transactionnelle qui nous explique qu'on adopte l'un des 3 personnages du "moi" (Parent, Adulte, Enfant) selon les circonstances ou les personnes rencontrées. L'idéal en situation professionnel est d'être au même niveau du "moi" que son interlocuteur.

Conseil :

Il est important de vendre d'abord le résultat, c'est à dire le bénéfice qu'en tire le client, plutôt que de vendre 
simplement son produit ou service.

En effet, auparavant les commerciaux accentuaient leurs efforts sur les CAP (Caractéristiques, Avantages et Preuves) ou les CAB (Caractéristiques, Avantages et 
Bénéfices).

Aujourd'hui le message est plus efficace avec le modèle CAB inversé, c'est à dire 
BAC (Bénéfices, Avantages et Caractéristiques) car il parle beaucoup plus aux clients.

Il est plus bénéfique de parler d'abord du client et ensuite de nous.


 

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